在氣候惡劣、補貼政策延緩、2009年的透支消費等因素綜合作用下，2010年的農機行業遭遇了整體下滑。這種行業整體性的下滑在農機補貼政策推出后的這幾年里還是第一次。雖然無論是廠家還是經銷商對2011年的行情普遍都持樂觀態度，但是2010年的下滑也對農機廠家和經銷商敲響了警鐘，以往靠農機補貼就能打遍天下的銷售模式正在發生變化。未來在做好當地農機部門行政工作以爭取優勢補貼政策的同時，對于**終消費者的農戶、合作社和種糧大戶們也需要傾注更多的心思。

　　一、農機補貼政策限制農機行業整體營銷水平的提升

　　在中國的農機行業中，代理制是主流，代理商作為廠家在本地的窗口行使著推廣、銷售和服務的功能。這幾年在農機補貼政策的大背景下，農機市場空前的繁榮，大大降低了代理商的銷售難度，也使得廠家和代理商忽略很多在市場推廣和管理上必要的工作。

　　現有的大部分農機代理商還停留在幾年前的營銷水平上，沒有隨著生意的發展同步提升。農閑時跟著當地農機部門做推廣演示會，農忙時跟著用戶做維修，農忙后等著用戶來做維護，這已經成為了大多數代理商做生意的常態。大部分的精力更多的是在被動式的處理用戶需求上，對于怎樣去主動的開拓市場，以客戶為導向做好推廣工作，大部分代理商是沒有方向的。這樣一個局面不能完全歸咎于代理商的短視與無能，廠家的管理和指導也十分關鍵。

　　二、良好的市場運作來自于良好的廠商關系

　　目前的農機行業，大部分的廠商關系相對成熟行業還處于比較初級的階段。很少有廠家和他的代理商們能夠形成緊密的合作關系，共同開拓和管理區域市場。大部分的農機廠家對于代理商僅僅是簡單的貿易關系，缺乏實質性的管理和維護。廠家的銷售代表對代理商管理大多還停留在單純的催促代理商完成銷售任務的基礎上，很少去關心代理商是如何在銷售和推廣的，代理商對于產品、銷售的建議和意見當然也得不到廠家足夠的重視。久而久之，形成了大家各干各的，不是必須聯絡的事務絕不聯絡的局面。改變這種局面的關鍵還在于廠家對市場的規劃和管理力度的增強。

　　在同為農資領域的動保獸藥行業中，卻是另一番景象，已經基本形成了廠商一體化的完善的區域市場銷售管理體系。通常獸藥廠家根據區域市場的大小把內部管理分為若干個管理層次，不同的管理層次有不同的管理權限和范圍，會有專門的銷售代表被派駐到各個市場上。對于被派駐的市場需要提出自己的市場運作方案，獸藥廠家的銷售及市場部門再根據方案的可行性、預測效果的優劣、費用水平等情況進行調整及改善。廠方常駐在區域市場的銷售代表根據**終市場運作方案與代理商一起執行。獸藥廠家的區域銷售代表既能夠有效的幫助代理商進行市場運作提高銷量；又能夠為廠家收集一線的市場信息，為營銷決策提供**真實的依據；同時也檢驗了各種市場運作方案的可操作性；更重要的是還為獸藥廠家提供了大量具備豐富一線實戰經驗的后備管理人員。

　　三、農機區域精細化運作先行者已經起航

　　雖然大部分農機廠家還停留在國家農機補貼政策營造的溫床中，在營銷方面少有建樹，但是在農機行業中還是有個別企業已經意識到未來農機發展必須依靠科學的市場規劃管理和良性可持續的廠商關系。

　　福田雷沃重工近些年來就加大了對區域市場的控制與扶持力度，派遣廠家促銷員在有一定銷量的代理商處常駐，起到了極大的作用。一方面貼近市場，對市場的需求情況了解及時，起到了很好的控制庫存和節省企業資源的作用；另一方面由于有廠家人員在，可以放心的對代理商的賒銷要求做出回應，大部分有廠家促銷員駐點的代理商可以享受十臺以下甚至更高的賒銷額度，使得代理商資金壓力得到了很大程度的緩解。這一廠商合作模式在很多地方得到代理商的認可后，代理商甚至把銷售權直接交給了廠方促銷員，這樣做的好處是顯而易見的：

　　1、促銷員和廠家直接協調，減少了溝通障礙；

　　2、促銷員在派駐前都經過系統的產品結構和技能培訓，能夠更好地為用戶解決問題，用戶也更信任廠家的人員；

　　3、促銷員基本上都是學營銷或技術的大學生出生，素質相對較高，能夠帶動代理商人員素質的整體提升；

　　4、代理商可以騰出更多的時間專心做好農機相關行政部門的公關工作。

　　福田雷沃通過這種常駐式的管理，在為自己做好銷量的同時，也進一步加強了對代理商的控制，更重要的是形成了良性而穩固的廠商關系，走到了行業前列。福田雷沃重工近幾年來取得了快速的發展，這與它長期堅持做好一線市場工作是分不開的。

　　四、農機行業渠道精細化運營是未來的發展趨勢

　　國家的農機補貼政策終有結束的一天，未來的市場競爭將會越來越殘酷。各個農機廠家都需要進行自身各個層面的升級，特別是在與產品銷售有直接關系的渠道管理上的升級。“他山之石，可以攻玉”，其它成熟的行業告訴我們，渠道管理升級的關鍵點可以歸結為：在廠家為主導的營銷框架下選派合適的營銷人員與代理商共同經營本地市場，結合雙方的優勢資源，發揮**大的效能。

　　首先，廠家必須要對代理商進行評估分級，同時也要對全國市場按照重要程度進行分級，形成多維度的代理商評估體系，**終全面掌握渠道狀態。這一結果，也將作為日后管理和幫扶代理商的重要依據。

　　其次，廠家必須重視渠道管理的人才隊伍建設，培訓一批有一定營銷基礎并熟悉產品特性的銷售人員，以便及時對代理商進行駐店式的幫扶工作。他們在整個渠道管理中將起到至關重要的作用，經過一段時間的鍛煉，這些人員都必須成長為多面手，能完成以下職能：

　　•區域銷售管理

　　•代理商人員培訓與技能提升

　　•客戶拓展與維護

　　•市場活動組織執行

　　•市場信息反饋與競爭情報搜集

　　接著，在廠家整體營銷戰略的框架下，通過駐店銷售人員與代理商的溝通，形成適合本地區域市場運作的方案。

　　**后，由廠家駐店銷售人員為主導對市場運作方案進行全面執行。

　　當然，方案在執行中難免會有修正和碰撞，在這個過程中，代理商的市場運作理念逐步成熟，廠家駐店銷售人員的能力也隨之得到提高。更重要的是，廠商雙贏的局面，有助于牢牢地控制并發展本區域市場，共同向市場、向競爭對手要利潤，**終形成穩固而科學的廠商關系，榮辱與共，共同成長。