――訪德國PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區(qū)銷售總監(jiān)胡明  

去年底，農機行業(yè)發(fā)生了一起頗受矚目的事件：國內農機新秀企業(yè)奇瑞重工參與競購全球農具巨頭挪威格蘭集團。這也是國內繼一拖收購法國McCormick工廠后國內農機制造企業(yè)參與的對歐洲農機企業(yè)的再次出動出擊。盡管此后奇瑞重工退出，但是國內企業(yè)的這種精神無疑值得鼓勵。

加快國際化力度，積極參與全球競爭，是未來我國農機企業(yè)做大做強的必走之路。前不久值在德國采訪期間，記者采訪了在德國生活多年并長期在德企任職的PETKUS科技有限公司東南亞及大中華區(qū)銷售總監(jiān)胡明。 

中國企業(yè)可通過技術合作和并購更快獲得先進技術

　　記者：金融危機之后，我國機械制造企業(yè)不少走出國門，有的收購了國外的知名企業(yè)，譬如 1月31日三一重工收購世界混凝土工程機械第**品牌普茨邁斯特公司；1月10日山東重工3.74億歐元買下豪華游艇生產商意大利法拉帝集團75%股權。而在我國農機行業(yè)，也發(fā)生了一拖成功收購法國McCormick和奇瑞重工參與競購挪威格蘭的事件，你如何看待這種現(xiàn)象？

胡明：在我看來，國內企業(yè)選擇進入歐洲的時間點非常合適，目前這樣后金融危機和歐債危機持續(xù)的惡劣環(huán)境下，可能正是談合作和收購的良好時機。在歐洲經(jīng)濟危機的大背景下，越來越多的德國中小企業(yè)面臨破產的威脅，就更別說南歐那些經(jīng)濟負擔更嚴重的國家了。此外，許多德國傳統(tǒng)中小家族企業(yè)不得不出售的一個非常大的原因是：企業(yè)創(chuàng)始人后續(xù)無人。無子女或子女本身能力不足，或者對此行業(yè)無興趣的。從這里能看出企業(yè)家的責任感和理智。

前兩年我就判斷歐洲很快就會成為世界**熱的并購市場，這些企業(yè)集中在一些自動化設備企業(yè)、汽車產品供應商、建筑生產設備供應商等等；但是歐洲目前也正進入內部整合，對于整個歐洲的企業(yè)現(xiàn)在也正是大魚吃小魚，擴張自己的機會，這類企業(yè)算是在這場技術資源爭奪戰(zhàn)中的本土競爭者。

比如你剛才提到的混凝土工程機械普茨邁斯特公司就非常有代表性，因為同樣作為行業(yè)領軍的德國企業(yè)，普茨邁斯特一直是德國人的驕傲，而這樣一個知名企業(yè)現(xiàn)在被我國的三一重工收購，肯定會是德國人樂于說道的故事。據(jù)我所知，也有一些國內農機企業(yè)收購了歐洲的零件供應商或正與一些當?shù)仄髽I(yè)有深度合作，這種合作既包括技術上的也包括商務上的。目前有一些國內的企業(yè)、朋友要我?guī)兔ふ彝顿Y并購以及合作的機會，甚至還有一些要引進國外專家、合作設立研發(fā)中心或建立歐洲商務中心的。這都是不錯的主意。

其實，近兩年來，中國企業(yè)在海外并購的情況越來越多。首先，大多以引進國外先進技術為目的, 并購可能只是種手段；因為很多先進技術，國外公司特別是歐美公司并不愿意輕易給中國人，所以通過并購也許是種曲線救國的方法。另一方面, 并購是企業(yè)國際化戰(zhàn)略的一種重要方式。中國企業(yè)高速增長壯大之后，需要和全球接軌，國際化是不可避免的。企業(yè)可以利用并購等方式提升自己的技術創(chuàng)新能力和研發(fā)水平，并獲得海外的營銷渠道，國際化也是企業(yè)成長與壯大的必經(jīng)之路。

全球經(jīng)濟不穩(wěn)定也許剛好是中國企業(yè)實現(xiàn)國際化擴張的絕好契機，歐洲的制造業(yè)包括農機制造業(yè)還是相當有吸引力的。在南歐、東歐有上萬家處于困境的中小型企業(yè)，這些公司的經(jīng)營規(guī)模應該比較適合我們的操作運營。整個歐洲制造業(yè)充滿中小型企業(yè)，他們有非常好的技術儲備，通過技術合作和并購，中國企業(yè)能更快地獲得這些公司的先進技術，從而提高咱們的產品質量，同時也許還能獲得一些市場準入的捷徑，讓你擁有一個開拓國際市場的橋頭堡。

中國企業(yè)來歐洲設立分支機構，不只是為了純粹銷售產品，更多的企業(yè)想來德國當?shù)厣a，或者設立研發(fā)中心，不外乎以下考慮：首先是拉近與歐洲客戶的距離，直接面對客戶與市場。其次是沖著德國制造的美譽，以及其高素質的勞動力。我多次說過，德國制造很大一方面得益于其高素質的產業(yè)工人。所以在德國生產不僅有技術的吸收改進優(yōu)勢，同時能提高原本也許無法達到國際標準的產品品質。

中國企業(yè)須在全球化價值鏈上進行整合

記者：國內農機企業(yè)進入歐洲市場發(fā)展，會獲得什么機會？能享受到什么國際化的紅利？

胡明：中國企業(yè)必須在全球化的價值鏈上進行整合，必須提高自己直接接觸面對市場的能力，在整個價值鏈上提高自己的利潤率。這不只是贏利的問題，還是提高自身競爭力的生存問題——如果國內廠商不甘于永遠處于價值鏈的底端、永遠做小廝的活。

讓大批的中國資本轉向實業(yè)，轉向技術升級、產業(yè)升級是對中國企業(yè)良性和持續(xù)發(fā)展的必要趨勢，實業(yè)家們有了資本作為后盾，才可能實現(xiàn)真正的產業(yè)升級，才可能真正建立起燒錢的研發(fā)中心，才能真正走出國門和國際玩家在同一個平臺上參與游戲。天天關起門在家倒騰房地產是倒騰不出優(yōu)秀的擁有強大技術能力和市場能力的國際化公司的。

實際上，不僅農機領域，對整個大的農業(yè)行業(yè)進行商業(yè)投資是近年來糧食危機之后發(fā)達國家和跨國公司的一個共同選擇。在全球金融危機影響下，很多領域投資都呈下降趨勢，然而農業(yè)領域還在上升。全球快速增長的食品和生物燃料需求是推動農業(yè)投資迅速增長的主要原因。

農業(yè)作為國計民生的基礎產業(yè)，如今國家對其支持力度不斷加大，比如大量的農村基礎設施投入，對農業(yè)生產進行直接補貼等。農業(yè)結構開始向專業(yè)化生產和產業(yè)化經(jīng)營方向發(fā)展。許多國外企業(yè)現(xiàn)在也希望能開拓中國市場，我很多外國朋友問過應該如何在中國建立正確的市場發(fā)展戰(zhàn)略，如何找到正確合適的合作伙伴，就在昨天還有德國的一家生產割臺的專業(yè)企業(yè)以及田間育種機械企業(yè)電話來尋求合作——相對這樣雙邊的需求，我們可以利用這樣的契機，大力發(fā)展我們的農業(yè)產業(yè), 積極引進國外先進栽培管理技術，包括整個農產品產業(yè)鏈的耕作、運輸、包裝、保鮮、儲藏、加工等技術。同樣，在農業(yè)種植、畜牧生產以及其加工處理過程中所使用的各種機械也可以是將來發(fā)展投資的重要方向，農機化發(fā)展進程蘊藏著巨大的市場空間。那些擁有技術和市場資源并與國外企業(yè)有著良好合作的公司，可能會擁有較好的成長性和競爭力，并在我們的農業(yè)產業(yè)升級過程中大大受益。 

“走出去”的企業(yè)要特別專注與自己所在業(yè)務相關的品牌

記者：在過去的幾年中，我國也有企業(yè)在歐洲進行過許多并購嘗試，特別是德國的機械制造企業(yè)對于國內企業(yè)來說是香餑餑，但是絕大多數(shù)企業(yè)談判與運作得并不順利，原因是什么呢？

胡明：我認為，一是并購之前你不知道哪些企業(yè)和他們的技術是值得合作、值得買的。有些企業(yè)看見便宜的選擇很興奮，事實上在德國不少城堡、莊園包括企業(yè)會以很低廉的價格出售，比如就有一歐元售價的城堡，但是你不知道后面隱藏了什么，結果買了后問題就出來了。另外一個問題是盡職調查，很多中國公司無法進行盡職調查，從而對被購企業(yè)當時的財務情況、對正確的估價產生較大偏差。

還有是并購之初找誰談也是個問題，很多時候聯(lián)系不當?shù)倪^程中可能就會失去機會，因為與歐洲文化不同，中國式的上來就點名要和CEO談可能適得其反，找一家合適的咨詢公司進行間接接觸也許效果更好。在德國并購很大一個問題是如何讓驕傲的德國人接受中國并購者。當你去收購時，有些媒體甚至會做出一系列不利的言論，所以低調行事比較重要，所謂“偷偷地進村，打槍的不要！”這一系列過程中一定要委托非常了解當?shù)匚幕數(shù)厥袌觯辛己谜Z言溝通能力的人來確保談判的順利進行，在跨國企業(yè)中一個熟悉本地情況且擁有相關知識的雙語管理團隊是非常重要的。

記者：國內企業(yè)走出去，會遇到什么實際困難，需要注意些什么？

胡明：首先不能盲目。現(xiàn)在歐洲經(jīng)濟環(huán)境不好，資產比以前便宜。但是要學會不貪便宜買一些有問題的企業(yè)，而是選擇經(jīng)營狀況良好的企業(yè)。若干年前如果中國公司說想購買歐洲企業(yè)的話，可能會被不少人嘲笑，而如今中國公司已被公認是有實力的買家。另一個極端是，現(xiàn)在反而有些國家的企業(yè)，一聽說中國人要并購，無論有無價值都開出天價，把中國人當作冤大頭，這個是需要避免的。

這些“走出去”的企業(yè)要特別專注與自己所在業(yè)務相關的國際品牌，從公司的發(fā)展戰(zhàn)略上考慮哪些是自己想要的，什么樣的并購對象適合自己，不再盲目抄底。企業(yè)還是要以市場為中心，從現(xiàn)實出發(fā)一步步來，因此不一定非要搞那些高精尖的項目，可以引入一些在國外相對落后、但是在國內市場依然適用的產品技術。目前來說，無論是在投資區(qū)域還是出口市場，咱們的中國農機企業(yè)走的主線大多還是非洲、中東、東南亞及周邊地區(qū)；在實力還不夠的時候，繼續(xù)堅持走我們“農村包圍城市”的老戰(zhàn)略，先期積累經(jīng)驗。實際上中國企業(yè)的國際擴張緩慢往往由于缺少擁有國際化經(jīng)驗的管理人員，缺少對國際市場的充分了解，加上受到語言和文化背景等問題的制約。

從近年來漢諾威國際農機展的參展情況看，越來越多的國內企業(yè)的硬件條件不輸國外同行，甚至有些企業(yè)上馬項目的先進性能讓外國企業(yè)都大吃一驚。然而我們在成本和質量控制上，包括開拓意識上都還存在不少欠缺。有關自己的產品在歐洲正確的銷售模式、對路渠道、合作伙伴的找尋以及對當?shù)匚幕睦斫庖策€都有待提高，再加上歐洲典型的保護主義，簡單的說以自己的品牌進入歐洲市場并不簡單。在農機工業(yè)國際化上，我國企業(yè)要走的路還很長。

記者：很多跨國并購案例說明，文化的融合是極為困難也是非常關鍵的，你怎么看？

胡明：你說的沒錯，這個是一個大問題，無論國內國外。不是說你認為是滿意的條件并購完了一個企業(yè)就算成功，更重要的是在并購之后。企業(yè)合作或者并購完成之后，你會發(fā)現(xiàn)對這個新納入旗下的企業(yè)的文化以及對歐洲當?shù)匚幕r值觀、人才保留等各個方面的經(jīng)驗都非常缺乏。管理信任問題也是個非常微妙的問題，多了少了都不行。中國企業(yè)在海外更是缺乏整合能力，往往在并購之后過于依賴中國式管理方式，把對方管理人員晾到一邊，這樣不僅容易因企業(yè)文化差異造成彼此間的摩擦和經(jīng)營困難，還會引起對方深層的誤解。尤其重要的是歐洲很多國家有非常強大的工會組織，良好的處理與工會的關系是一種必要。加強員工的歸屬感非常重要，國內企業(yè)要建立寬容、適應當?shù)卮髿夂虻奈幕訌娕c員工的溝通。缺少良好溝通時他們不知道中國人想做什么，從而缺乏信任。

如上所說，中國一些企業(yè)走出去，如果不了解被并購公司的企業(yè)文化和當?shù)匚幕苋菀自庥隼Ь场Ｋ詿o論是企業(yè)國際化去海外投資并購，或者是單純的技術引進等都需要注意穩(wěn)扎穩(wěn)打，了解國際游戲規(guī)則，快速積累國際化的經(jīng)驗。　

（需聯(lián)系歐洲農機企業(yè)并購事宜，請與本文作者聯(lián)系　01059199106）