在與農機經銷商兄弟們聊天時，他們談的**多的就是如何做好服務。那么農機經銷商的服務到底該如何做，什么樣的服務才是**有效的服務呢？

　　讓我們通過學習美國西爾斯百貨來深入這個話題吧。

　　一、學習西爾斯好榜樣！

　　美國西爾斯百貨是一家百貨經銷商，自上世紀初成立到上世紀80年代，業績一直保持增長，并**終成為全世界**大，利潤**高的零售企業。

　　西爾斯公司**值得學習的地方就是其根據美國消費者不同階段的需求變化，同步調整自己的產品和服務，從而成為百貨業中**會為用戶服務的公司。

美國西爾斯百貨

　　發展初期(19世紀末)，西爾斯服務于美國農民，當時美國農民和中國農民一樣，居住分散，收入低，喜歡經濟實惠的東西，西爾斯就通過郵購方式將城市里低價的產品推銷給鄉村里的農民，由于價廉物美，很受農民的歡迎，所以西爾斯很快就在美國百貨業中暫露頭角。

　　在20世紀20年代，農民收入增加，甚至超過城市居民，農民可以開車進城采購商品，能買得起中產階段消費的商品，美國城鄉成為一個統一的大市場，在這個階段，西爾斯果斷變革，將自己從一個廉價商品的推銷者變成一個中產階級采購代表，站在用戶的角度來思考問題，成為用戶購買決策的“大腦”，替中產階級采購符合其身份的高品質產品—替用戶采購。

　　在20世紀80年代，美國中產階級消費水平提高，可以消費得起上層階級的產品，西爾斯百貨在業務上就增加鉆石、書籍、藝術品等領域的產品，為了保證產品質量和提供比競爭對手提供更好的服務，西爾斯通過股權投資和自己建廠等形式，向上延伸，進入了制造環節，將自己變為高品質的百貨制造商。

　　可以看出來，西爾斯根據美國消費者在不同時期消費的變化，將企業從“賣的好”轉向“采購好”，再轉向“造的好”，這種一切以用戶需求為導向，通過不停的改變自身去迎合用戶需求戰略，讓西爾斯成為美國家庭**值得依賴的百貨商品經銷商。

　　二、農機經銷商要成為用戶的“大腦”

　　同樣，做為與用戶走的**近的農機經銷商，也可以學習西爾斯公司的經營理念。當前的農機需求特征，恰好與西爾斯公司在在20世紀20年代美國農民消費升級的階段十分相似，也是用戶收入增加，消費能力提高，由“功能需求”向“品質”需求轉變的關鍵時間節點上。

農機經銷商要成為農戶的“大腦”

　　在這個階段，建議農機經銷商學習西爾斯公司好榜樣，摒棄以企業為中心的推銷的經營理念，站在農機用戶的角度，華麗轉身，將自己變成為用戶的“大腦”，做用戶的采購代表，靠專業能力和貼身服務能力在競爭中勝出。

　　那么具體該怎么做才能成為用戶的“大腦”和采購代表呢？

　　1、替用戶采購

　　替用戶采購？到底該怎么做呢？智慧在民間，事實上市場上已經有了現成的模式。

　　云南天穗農業科技發展有限公司，發起了一場叫“名品名店”的活動，就是由天穗公司發起和組織當地一百多家農藥化肥經銷商，成立了“名品名店”經銷商聯盟，將以前每個店分散的訂單集中起來，居然形成了2000萬的大單，然后拿著這個大訂單和美國巴斯夫、先正達等農藥跨國大佬去談，這么大的訂單跨國公司當然也不敢怠慢，**終“名品名店”聯盟拿到了只有大經銷商才能享受的商務政策：好產品加上好價格，另外還有大經銷商才會有的培訓、業務指導等服務。

　　當然當地的種植戶也跟著受益，用上了好的農化產品，并且也享受到了優惠價格和免費的培訓等額外的服務，這就是典型的會“替用戶采購”，并且是有效的“替用戶采購”。

　　如果你以為只有農藥企業經銷商才會“替用戶采購”，那么你就孤聞寡問了，在我們農機經銷商里也有這方面的例子，比如在重慶萬州就有十幾家小型的農機經銷商自發組成了“采購聯盟”，采取抱團取暖的方式，劃分區域，訂單集中，統一采購，統一售價，分散服務！

　　據上游農機生產企業反映，這種區域性的經銷商聯盟體，他們也喜歡，和聯盟化的經銷商合作，上游企業也會降低營銷成本，至少省了很多麻煩事，當然價格方面會做出很大的讓步，這種合作是雙贏的。

　　這種通過聯合起來進貨只是“替用戶采購”的方式之一，你如果有更好的模式，可以貢獻出來供大家參考。

　　2、幫用戶省錢

　　雖然中國是個農業大國，也是個農業古國，但并不代表農民就會種田，尤其是科學、理性和低成本的種田。

　　做為農戶，忙忙碌碌一年，**終是要看收益，對于農機經銷商，為用戶提供物美價廉的產品和服務，**終目的是讓用戶增加收益多賺錢。當然，賺錢從來都不是容易的事情，但省錢有時候卻容易的多，在這方面農機經銷商通過自己的專業能力可以“八仙過海，各顯神通”。

　　比如用戶在購買農機時貪圖補貼款，想占小便宜，往往會選擇補貼高的機器，比如7公斤小麥機比6公斤的補貼高5000元，用戶往往直接選擇7公斤的機子。

　　用戶在購買時貌似占便宜了，但在使用時，根本用不了那么大的機器，造成的是功率閑置和功能浪費，在這個時候如果農機經銷商能給用戶講明利害關系，幫用戶算細賬，用戶就可能只買自己需要的機器，這就是幫助用戶省錢。

　　又比如現在市場上有多功能的農機具產品，比如施耕、播種、施肥一體機，用慣了單一功能產品的用戶往往抵制這種多功能產品，經銷商就要說服用戶，讓他們消除對新產品新技術的“恐懼”，多功能復式作業的農機，進地一次可以完成好幾項活，也是幫助用戶省錢。

免耕播種機

　　現在也有很多新型的種植技術需要在用戶中推廣，比如免耕播種技術，習慣于精耕細作的中國式農民，對不耕地，在半尺長的麥茬上直接播種的“懶漢種田”模式，一時半會很難接受，這就需要農機經銷商承擔起新型耕作技術推廣的責任，用示范推廣等手段讓用戶眼見為實，并接受和付諸于行動，這也可以幫助用戶節省，省下來的錢都是利潤。

　　現在許多新的農機具可以直接幫助農戶省錢，比如變量播種施肥機、變量噴藥機。這些農機可以根據土壤墑情、作物生長情況、疏密度來播種或施藥、施肥，該多打藥的就多打，該減少的就減少，這樣的機具不但能幫助農戶增加產量，更重要的是減少投入，一增一減之間，用戶的收益會大大的提高，農機經銷商的專業化形象也就樹立起來了。

　　3、為用戶指導

　　土地越來越集中，農作物品種越來越多，農資產品越來越豐富，農業生產作業要求越來越高，但是農戶好象越來越不會種田了，究其原因，不是農民落后了，而是科技發展太快了，是老司機遇到了新問題。

　　比如種蘋果的，一年要噴十幾次藥，不同的時期不同的藥劑；同樣的藥劑，不同時期要用不同的藥量。這對沒有多少文化的農民來說，要完全掌握這些知識就很難，更別提那些農藥、化肥、農機使用說明書上全是外文，如果沒有專業人員手把手的指導，肯定是沒法干活。

　　有位老農資人說，當前的農資經銷中，只要將自己變得比農民更會種田，農戶才會相信你，所以農機經銷商要成為“種田能手”、“莊稼醫生”、“除蟲專家”、“農機專家”、“服務專家”，能做到這個程度，用戶才能高度信賴于你，競爭對手才無縫可鉆。

　　4、給用戶服務

　　我們這里說的服務，不是僅僅給用戶提供三包服務那么簡單，人人會都會的玩意，肯定不會讓你“鶴立雞群”。

　　延續上面的話題，既然用戶變得越來越不會種田了，那么就需要農機經銷商提供全程化的服務，在這里，讓我們再次學習河北廊坊綠園農業開發有限公司“從種子到餐桌”的全產業鏈的農資一體化服務，綠園公司的模式是筆者近年來在農機行業大力倡導的。

　　這家公司之前是化肥經銷商，但是看到單純的銷售工作沒有未來時，果斷轉型，用了近十年的時間將自己變成一個“從種子到餐桌”的全產業鏈的農資一體化服務商，打造了一個“農資＋農機＋農技＋金融＋土地托管＋收糧(農產品回收)＋保險”的可持續發展的產業鏈。

　　綠園公司聚焦于近二十萬畝高筋小麥的全程化服務，為了掌控全產業鏈，該公司和石家莊農科院聯合開發“石優20”高筋小麥種子，并且通過公司聚合訂單爭取到了當地良種補貼，讓農戶免費使用高品質的小麥種子，作物全作程的農藥、化肥施什么和怎么施，什么時間施，都由綠園公司的技術人員統一指導，全過程農機作業由綠園公司組織機手提供服務，小麥收獲后綠園公司還全部收購，并比市場價高2毛錢。

　　對于手頭緊的農戶，綠園和供銷總社聯合成立正農合作社，下設金融中心，農戶沒有資金種植、購買生產資料，就可以向合作社申請貸款，終端零售商給農戶擔保(有推薦權)，綠園再給零售商做擔保，這樣金融中心就可以貸款給農民，等到小麥收購之后，欠款全折完，實現清零。

　　可以看出來，綠園的“農資＋農機＋農技＋金融＋土地托管＋收糧(農產品回收)＋保險”的全產業鏈不但為農戶提供了全程化的服務，**重要的是掌控了種子、農資、作業、收購、金融五個**關鍵的環節，讓農戶形成強烈的依賴度，這種模式與“溫氏養豬”有異曲同工之妙，種植由綠園決定，作物成熟后的銷售同樣交給綠園打理。

　　綠園一體化全產業鏈的服務模式讓農民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業，農民離不開農資經銷商，農民種莊稼“活輕松，收益高”，對于農機、化肥、農藥這些投入就不再是負擔和壓力了，這樣的農資經銷就變成一件輕松而愉快的事了。

　　隨著規模化農業時代的來臨，中國農民必將由生產者轉向經營者，隨之而來的必然是大量的服務外包和對農業種植服務需要的“饑渴”式的增長，這在歐美發達農業國家已經是過去式了，但對中國農資行業來說是現在進行時和將來時。

　　農資、農機經銷商要從一個產品經營者變成農業服務商，要從企業思維變成服務思維，要站在用戶的角度來考慮自身的發展模式，要從產品推銷者變成用戶的采購代表，要變成用戶的“大腦”，如果能做到這一點，何患用戶棄你而去呢？