在商言商，追求經濟利益是農機經銷商的天職，凡是不賺錢的經銷都是耍流氓！

　　那么在今年拖拉機、聯合收獲機、播種機等傳統農機銷售大幅下滑的情況下，經銷商該如何保“錢途”呢，首先賺錢是第一位的，那么經銷商該如何增加盈利能力呢？通過和幾個大經銷商的交流，取了一些真經，在此與大家分享。

　　一、調整產品結構，增加高邊利的品類

　　圖：某經銷商2016年產品毛利率分析

　　經營產品就象“田忌賽馬”一樣，需懂得排兵布陣，什么是利潤型產品、防火墻產品、高份額產品、培育產品要分的清清楚楚，這樣在打仗的時候就會“兵來將擋，水來土屯”。

　　上圖是在某次會上，國內北方地區一家經銷商給出的內部經營數據，從中可以看出來，傳統的拖拉機、聯合收獲機毛利率普遍偏低，經銷商如果有量的話，勉強還能掙點錢，如果沒有量可能連成本都包不住，相反烘干機、機具、植保、施肥等特色農機和小品類農機毛利率很高。

　　數據會說話，所以建議農機經銷商快速調整產品結構，減少拖拉機、聯合收獲機、旋耕機等傳統的，需求飽和，產能過剩的農機或機具，增加經濟類作物、瓜果蔬菜、田間管理、植保防護等特色農機具，這些農機不求銷量，但求單機利潤，賣一臺賺一臺。

　　二、調整品牌結構，增加高邊利品牌

　　好賣的產品并不一定是**掙錢的，筆者多次說過一個案例：一位經銷商朋友以前經銷國內**大牌拖拉機產品，2015年銷售300臺，每臺毛利1000元，一年下來，毛利30萬，銷量大，需要大量的業務人員和服務人員，忙碌一年，年底算賬時發現沒有掙錢，2016年改經銷久保田的拖拉機，70馬力一年賣了15臺，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬，但是產品好賣，基本上不用業務人員，服務也幾乎沒有，所以一年下來，基本上都是純利。

　　從這個案例，可以明顯的看出來，好賣的產品并不一定是掙錢的，所以做農機的要學會算賬，辛苦一年絕不會是圖熱鬧或賺吆喝。

　　舉這個例子，絕不是說外資品牌，一線品牌就是**理想的合作伙伴，事實上近幾年，國內幾個一線品牌可能是**不賺錢的，因為這些大品牌普遍使用渠道斷密植計劃，也就是在一個地方授一家或好幾家經銷商的方式，目的是增加銷量和限制經銷商實力強大了不聽廠家的話。

　　在一個地方設了好幾家經銷商，經銷商為了完成廠家的任務，就不斷的壓低價格，廠家的任務是完成了，但經銷商卻沒有錢賺了，在許多地方經銷大品牌的經銷商近幾年就沒有賺到錢，所以很多經銷商開始掛羊頭賣狗肉：用一線品牌充門面，私下來偷偷的經銷條件更好的二線、三線品牌。

　　不管怎么樣，農機企業掙錢才是第一位的，不管大品牌小品牌，掙錢的才是好品牌。

　　三、挖掘新的利潤增長點

　　俗話說不要在一棵樹上吊死，在農機經銷中也得有這種觀念，不要死守一種業務，不要固化于一種經營模式，要多點盈利，四處開花才能滿園春色。

　　陜西某農機經銷商通過和信農貸合作，2016年完成了2500萬的銷售，按1%的返點，年底拿到了25萬元的返點。

　　新疆某經銷進口農機的經銷商由于融資租賃的用戶違約拖回來2臺拖拉機，在經過整修改、換件、保養之后，煥然一新，當做二手機出售，每臺凈賺5萬，算下來比新年還掙錢。

　　嘗到甜頭后這家經銷商成立了二手農機銷售部，用以舊換新的方式主動回收用戶舊機器，經過這種方式，促進了新機器銷售，同時手頭有二手車貨源，在經過修理后二次出售，當年該經銷商二手農機賺了100多萬。

　　行業內近兩年這種現象開始增多，許多經銷商已經開始從銷售產品之外找利潤源，比如有經銷商出租農機，有的經銷商承包當地的秸稈還田政府的作業項目，有的經銷商自己承包土地搞種植等，

　　四、跨界經營，農資產品組合銷售

　　農機經銷商要突破現有的產品邊界，完全可以跨界經營，但這里筆者并不建議一步跨的太大，比如有的農機經銷商去賣彩電，邊界拓展一下進入大農資領域還是比較務實可行，因為農藥、化肥、農膜、種子等農資產品與農機的目標對象都是千千萬萬的農戶，并且產品還有一定的關聯度，比如噴藥機和農藥，撒肥車和復合肥等。

　　陜西富平的幾個年輕人合資開了幾家農資綜合超市，種子、化肥、農藥、農膜、農機、維修服務功能齊全，在產品銷售上采取組合銷售、捆綁銷售的模式，比如購買大輪拖送500斤化肥，購買農藥免費提供打藥服務、購買鋪膜機免費贈送地膜等。

　　組合式銷售豐富了產品品類，可以增加銷售規模，只有規模大了才能消化固定成本，另外用低價值產品的降價或贈送來拉動高邊利產品的銷售，整體提高盈利空間。

　　五、項目銷售，掙比渠道銷售更多的錢

　　安徽的一家知名的經銷商從2012年開始重點培養自己項目銷售的能力，為此還從工程機械行業花大價錢挖了個項目經理過來，經過5年時間，現在該經銷商項目銷售收入已經占總收入的30%，2016年項目銷售額3500萬，但30%的項目銷售所生產的利潤是總利潤的80%，現在店面銷售消化固定成本，項目銷售管這家經銷商的利潤。

　　從項目做的比較好的經銷商看，項目銷售的毛利率要比傳統銷售高50%-200%，項目銷售不求量但一定要求利潤。

　　國內農機經銷商有項目銷售能力并不多，許多經銷商從來都沒有參加過招投標，但如果沒有這個能力，在今后的競爭中就相當于瘸了一條腿了，當然會走不遠。

　　總之國內農機行業仍處于上升期，雖然傳統農機不怎么掙錢了，但是行業內結構性機會、點狀機會、創新型機會很多，掙錢才是硬道理！只要經銷商善于創新求便，就一定會“錢途”光明。