對于未來農機行業的發展，我們總的感覺是，短期低迷，中期高度震蕩，長期向好，“物競天擇、適者生存、優勝劣汰”是永恒的進化主題。行業結束跟隨性、無差異、泡沫性增長，粗放發展的所謂“戰略性機遇期”已經終結，“只要放開發展似乎怎么做都對的”歷史已經一去不復返了。

　　一、整體環境---經濟發展進入新時代

　　1.經濟環境

　　習近平總書記在中央經濟工作會議上指出，中國特色社會主義進入了新時代，我國經濟發展也進入了新時代，基本特征就是我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段。這要求我們區分經濟增長和經濟發展，經濟增長更多的是講求總量和速度，而經濟發展更講求內涵和質量。除特殊領域外，高速增長、低質量增長的模式都將結束。相信環保問題已經成為目前農機企業的重要壓力，高污染高能耗，必然剎車。如果繼續追求高速和低質量發展，罔顧國家大政方針和客觀經濟規律，很難取得生存的權利。

　　2.政策支持

　　農業農村農民問題是關系國計民生的根本性問題。2018年一號文件要求：必須堅持質量興農、綠色興農，以農業供給側結構性改革為主線，加快構建現代農業產業體系、生產體系、經營體系，提高農業創新力、競爭力和全要素生產率，加快實現由農業大國向農業強國轉變。推進我國農機裝備產業轉型升級，加強科研機構、設備制造企業聯合攻關，進一步提高大宗農作物機械國產化水平，加快研發經濟作物、養殖業、丘陵山區農林機械，發展高端農機裝備制造。優化農業從業者結構，加快建設知識型、技能型、創新型農業經營者隊伍。大力發展數字農業，實施智慧農業林業水利工程，推進物聯網試驗示范和遙感技術應用。推進有機肥替代化肥、畜禽糞污處理、農作物秸稈綜合利用、廢棄農膜回收、病蟲害綠色防控。加強農村水環境治理和農村飲用水水源保護，實施農村生態清潔小流域建設。擴大華北地下水超采區綜合治理范圍。推進重金屬污染耕地防控和修復，開展土壤污染治理與修復技術應用試點，加大東北黑土地保護力度等等。

　　同時還要注意，《全國種植業結構調整規劃(2016-2020年)》要求，優化品種結構和區域布局，構建糧經飼統籌、農牧結合、種養加一體、一二三產業融合發展的格局，走產出高效、產品安全、資源節約、環境友好的農業現代化道路。農機行業一定是要著眼大局，改變以糧為綱的發展思路，轉型再出發，逐步從平原農業向丘陵山地農業發力，從糧食作物向經濟作物、園藝作物、飼料作物發力，從種植業向養殖業和加工業發展，全面服務于種植業結構調整總體思路，這是定海神針，不可動搖，千萬不能脫離農業而發展農機。

　　其他如《農業部、國家發展改革委、財政部關于加快發展農業生產性服務業的指導意見》《中國制造2025》及扶貧政策等對農機行業發展均為利好因素。

　　3.農業發展

　　著名農業專家郭劍雄教授在《被發展的農業》中講，傳統農業向現代農業過渡的過程，大致可以區分為差異化明顯的兩個發展階段。一階段存在于工業化初期甚或延及至中期。此時，農業自身并不具備逃離馬爾薩斯陷阱和實現“起飛”的條件，其發展必須借助于“工業化”等外部力量的驅動。但是，當經濟發展越過工業化中期特別是進入工業化中后期及后期時，農業發展的內部因素和外部環境完全改變了，農業發展的目標開始轉向投資收益率與現代產業趨同的現代農業建設方面。目前，我們的農業也正處在這種因素交織和疊加的綜合期，一方面是商品農業的國際市場競爭力還需要繼續培育，另一方面是自給自足的農業正在面臨更深層次的變革。種子、農藥、農業機械等都是農業的投入品，這種投入品實際就是資本。但是，這都屬于農業發展的外部因素，真正的內在因素是農業從業人員的人力資本和知識水平。當初農機專家余友泰先生說的生物技術、工程技術、管理技術是現代農業的三個根基，生物技術就是種子、農藥、化肥，工程技術主要是農業機械和裝備，管理技術必然依托知識為起點，沒有知識，何談管理，沒有管理，談何效益。這也是今年一號文件里的表述：農民適應生產力發展和市場競爭的能力不足，新型職業農民隊伍建設亟需加強。

　　4.國際農機行業的發展趨勢

　　盡管行業變化波譎云詭，但萬變不離其宗，只有價值創造這個不二法門。梳理十年間國際農機的并購情況，尤其是今年6月7日拜耳并購孟山都集團的案例，給予我們深刻啟迪。國際農機巨頭約翰迪爾、久保田不斷向上下游延伸發展，從數據基礎到決策系統，從耕整機具到播種植保，縱橫捭闔，跑馬圈地。愛科集團也將精密播種等公司收入囊中甚至逐步滲入農產品儲藏、深加工及養殖環節。

　　未來，農機巨頭的競爭也從產品向價值鏈延伸，他們已經具備智慧農業的四大抓手，決策、數據、感知、執行，未來將繼續完成能量吸附過程。世界知名農機具公司將面臨更深層次的整合。農機巨頭未來將繼續與農化集團締結合約，與種子及農藥、化肥公司聯合發力，進攻作物科學、植物營養與土壤科學。

　　二、農機市場—復雜多變

　　1.總量問題

　　一直以來，農機行業判斷市場形勢，都是使用國家統計局提供的農業機械行業規模以上企業主營業務收入這個指標，目前已經超過4500億元。但是，用這個數據來解析農機市場總量，顯然是錯誤的。解析農機市場總量，使用“農業機械購置”這個指標更合適。在農業農村部公布的《全國農業機械化統計資料匯編》里有一個指標叫“農機化投入情況”，農業機械購置屬于其中之一。

　　梳理2005年-2016年的農機購置總值，從292.62億元增長到2013年的887.02億元，到達頂峰，然后開始下降，到2016年是818.94億元，即將跌破800億元大關。這就是我們銷售給市場終端的農機總價值，頂峰時期不到900億元，再上升一個臺階，充其量不過1000億元的市場。這個農業機械購置投入總值，包括了中央與地方的財政投入、單位和集體投入、農民個人投入以及其他投入。這才是衡量農機市場的數據。

　　2.階段劃分

　　之前的農機市場，主要是賣方市場，產品相對緊缺，農機購置補貼的惠農政策刺激了需求的實現。但是，未來的農機市場，已經不再是短缺經濟，而是買方市場。投資不再是經濟**強有力的驅動，利用固定資產投資而推動規模生產的時代已經結束，也就是說規模經濟主導的產品短缺時代已經結束，供過于求的現象是十分明顯的。在目前的市場競爭中，絕大多數的是搶奪客戶資源，搶單模式不是搶先響應市場需求，而是搶奪競爭對手的用戶資源。經典的4P營銷理論的產品、價格、渠道、促銷四要素，促銷以及價格是大家的趨同選擇，渠道也在發揮重要作用，產品因素一直處于被忽略地位。價格戰(包括放長賬期的做法)是屠殺利器，同時也是**后的招數，此花開盡更無花。

　　3.主要問題或特征

　　1)供給與需求矛盾

　　農業農村部農機化司副司長李安寧把這種發展的不平衡、不充分分別概括為“三高三低”“三多三少”：從作物上看，三大主糧綜合機械化水平較高，棉油糖、果菜茶等經濟作物綜合機械化水平較低；從區域上看，北方平原地區機械化水平較高，南方丘陵山區機械化水平較低；從產業上看，種植業機械化水平較高，而畜牧業、漁業、農產品初加工、設施農業機械化水平較低。小馬力、中低端機具較多，大馬力、高品質機具較少；單項應用的農機技術較多，集成配套的農機化技術較少；小規模自用型農機戶較多，大規模專業化農機服務組織較少。

　　2)市場與技術矛盾

　　這個問題可以總結為一句話，市場短缺的產品，其技術還不完善，正在試驗、試錯階段；供給過剩的產品，其技術一般已經較為成熟，步入瓶頸期。反之亦然，如果一個產品的技術還不完善，正在試驗、試錯階段，那么市場需求一定是急迫的；如果技術較為成熟、缺少創新，那么市場已經開始飽和、供給已經開始過剩。比如小麥機市場，現在成熟期了，技術基本成熟，未來可能有深度變化，那么是縱軸流新平臺在起主要作用。比如移栽機市場，目前產品技術思路尚未定型，八仙過海各顯神通，市場還在快速發展中；大蔥收獲機械也是，多種多樣的結構，市場還處在解決核心需求的初級階段。

　　用這個原理思考秸稈打捆機、拖拉機市場，會得出什么樣的結論呢。

　　3)規模與營利矛盾

　　企業做競爭，規模有好處。但企業與顧客之間，規模沒有太大的好處。很多企業都在追求大規模，但規模的關鍵不是**大，而是有效。是不是有效規模，要看是否由價值客戶貢獻，非價值客戶貢獻的規模沒有意義，我們常常被規模掩蓋就在這個地方。農機行業中，很多企業正在逐步做大規模，但是問題也隨之而來，規模做大了，利潤做空了，這個問題希望行業重視。

　　這次在日本北海道農機展上，我們看到一家專業做山藥種植和收獲機械的公司，十幾個人創造年產值2000多萬元，小而美、小而精。像國內的青島洪珠公司，專業于馬鈴薯全程機械化，十幾年來聚焦于此，取得了很好的業績。像山東華龍、山東瑪利亞、河北霸州海寶科技均在蔬菜移栽、大蒜播種、收獲機初加工等蔬菜機械化領域聚焦發力，也都在健康、有序發展。

　　4)組織能量與產業發展矛盾

　　我們總聽行業人說，干什么產品都是一窩蜂。行業基本上是三年堆滿一個細分領域，比如深松機械及檢測終端產品，比如打捆機，之后很可能是翻轉犁市場。這說明，目前的農機行業已經進入了深度調整時期，粗放式發展時代已經結束，這非常考驗農機企業的組織能量問題，需要我們具有農業、工業發展的歷史縱深認知，企業經營管理等全方位的能力。在這個問題上，目前的組織能量與產業發展不協調、不對稱，這是行業急切需要解決的。有很多企業，管理能力超過了經營能力，加強了管理，卻不能繼續開拓市場，管理成了顯性成本，還有可能降低了運營效率，**終內控價值沒有體現在經營結果改善上；有很多企業，決策層距離市場和用戶太遠，錯誤判斷市場趨勢和產品定型，等等。我們總是期待風口，殊不知風口就是浪尖，浪尖不可持續。對于企業來說，比風口更重要的是戰略遠見與領導能力。

　　尤其是，在農機市場出現跌落、遇冷之時，自2004年農機購置補貼實施以來，農機行業積蓄的能量如何釋放？產量是可以消化的，產能是難以消化的。當今來看，尤其不缺的其實是資本，資本找不到可以借雞下蛋的實業進行投資。

　　5)產業博弈加劇與共渡難關的矛盾

　　整體來看，目前供應商與主機廠、主機廠與經銷商、經銷商與用戶之間的博弈正在進一步加劇，主要的表現形式是貨款拖欠、渠道密植、賒欠購機等。很多大廠家的供應商因為賬期等原因主動中止合作；很多主機廠實施渠道下沉和密植策略，對原來經銷商的勢力范圍進行了切分，有的還實行了渠道買斷策略，部分經銷商主動讓出大品牌的經銷權；很多用戶以集體購機、貨比三家為由要挾經銷商賒欠購機等等。產業鏈博弈加劇，橫向競爭加劇，與目前的市場形勢所需要的密切配合相矛盾，甚至開啟了行業所謂的“互害模式”，沒有抱團取暖、榮損與共的理念。

　　三、行業展望與建議

　　未來農機行業首先要關注兩個核心問題，農業的效率與效益問題、農業機械購置的投資回報率問題，說白了就是農業賺不賺錢、農機賺不賺錢。環境永遠是在不斷的變化，但是也有不變的，不變的是要打造和提升企業的核心競爭力，不變的是為客戶不斷的創造價值。

　　1.深刻把握未來行業L型走勢，勒緊褲腰帶、系好安全帶

　　我們要厘清思路，滌蕩煙靄，回歸農業機械為農業服務的原點與根本，回歸理性審視，要量的增長，更要質的發展。世界農機的發展證明，農機快速發展、野蠻生長后必然進入科學發展。1960年-1975年，日本呈大斜率的發展形態，之后則進入理性發展，進入21世紀后保有量不斷下降。

　　未來的農機行業，需要我們學習著名學者許小年的判斷，叫雙帶模式，勒緊褲腰帶，系好安全帶。未來拼的不是規模經濟，而是有效規模；拼的不是范圍經濟(多業務、多產品并聯運行)，而是技術的有效積累與沉淀，精益求精的產品改進與技術升級，只有創新能夠破此僵局。小麥收獲機市場為什么行業出現攔腰一刀，因為需求基本穩定了，主要是存量更新，那么縱軸流技術的應用等于給行業升級了技術平臺、切換了系統，未來還會小有看點。拖拉機也一樣，亟待需要解決的是動力換擋與無級變速技術，依靠目前的機械換擋平臺，就會步入前面講過的技術成熟、供給過剩、市場萎靡的模式。需要警醒的問題是，農機行業幾乎不存在什么互聯網所謂顛覆式創新，只存在水滴石穿、久久為功。

　　要認真領會華為的企業管理理念，企業的**高目的就是活下去。我們要具有宏觀的洞察能力，但不能過度關注宏觀環境。我們在什么時候該穿什么衣服，并不會回顧當地有史以來的平均氣溫或者全球的平均氣溫，而是根據當下時刻的感受做出決定。今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數人都死在明天晚上。

　　2.充分認識農業社會化服務是大勢所趨，勇于創新服務模式

　　2018年一號文件要求，統籌兼顧培育新型農業經營主體和扶持小農戶，采取有針對性的措施，把小農生產引入現代農業發展軌道。培育各類專業化市場化服務組織，推進農業生產全程社會化服務，幫助小農戶節本增效。發展多樣化的聯合與合作，提升小農戶組織化程度。我國農業資源特征和城鎮化現狀決定了未來很長一段時間內會以“適度規模化”為主；而規模化又是下一階段農業生產力提升的基本前提，因此必然要由具備規模效應的“農業社會化服務體系”承上啟下，扮演“賦能”于中小農戶的平臺角色，形成“農業龍頭+服務體系+適度規模化農戶”的協作結構。2017年8月份，《農業部、國家發展改革委、財政部關于加快發展農業生產性服務業的指導意見》出臺，農業生產性服務業得以更加快速的發展。農業生產性服務是指貫穿農業生產作業鏈條，直接完成或協助完成農業產前、產中、產后各環節作業的社會化服務。加快發展農業生產性服務業，對于培育農業農村經濟新業態，構建現代農業產業體系、生產體系、經營體系具有重要意義。

　　《意見》指出，推進農機服務領域從糧棉油糖作物向特色作物、養殖業生產配套拓展，服務環節從耕種收為主向專業化植保、秸稈處理、產地烘干等農業生產全過程延伸，形成總量適宜、布局合理、經濟便捷、專業高效的農機服務新局面。鼓勵服務主體利用全國“農機直通車”信息平臺提高跨區作業服務效率，加快推廣應用基于北斗系統的作業監測、遠程調度、維修診斷等大中型農機物聯網技術。鼓勵開展農機融資(金融)租賃業務。打造區域農機安全應急救援中心和維修中心，以農機合作社維修間和農機企業“三包”服務網點為重點，推動專業維修網點轉型升級。在適宜地區支持農機服務主體以及農村集體經濟組織等建設集中育秧、集中烘干、農機具存放等設施。在糧棉油糖作物主產區，依托農機服務主體探索建設一批“全程機械化+綜合農事”服務中心，為農戶提供“一站式”田間服務。

　　農業機械是作為資本形式進入農業的工具和載體，其存在意義即為價值創造。在以往的農機社會化服務中，農機用戶靠拼腳力、吃線路，主要看作業面積，南征北戰、四海為家(尤其是收獲機械)，這種模式主要是利用各地農機保有量的不對稱性——農業機械的稀缺性，來切分種植戶的蛋糕。這個階段，應該是農機社會化服務的初級階段，用審視的目光來看，雖然跨區作業也存在了熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因為資源稀缺導致的，一旦農業機械失去稀缺性，這種農機用戶與種植戶之間的脆弱關系立刻終結。

　　在目前土地規模化經營過程中，美來眾聯(劉石董事長)、山西農科院玉米所(邵林生研究員)等他們都有很好的土地托管的思路和試驗，青島盛躍惠民農機合作社開展大蔥社會化服務成果顯著。究其原因，還是掌握了上面提到的人力資本、知識儲備的問題，當然還有資源儲備。不要去給農民看說明書、講道理，要帶著農民去干，怎么干，那就要科學發展觀了。只有深度介入種植戶的生產，在技術上和管理、資源上全方位幫扶和指導，才能夠實現大服務的概念落地。對于種植戶來說，不要老說為我作業，我不需要作業，我需要你把我的地拿走去理財(理地)，不但要耕種收全程、全面機械化一條龍作業，種子化肥農藥農藝全統一，關鍵要幫我把糧食賣出去，有了收入了，扣除服務費(上面的服務打包結算)，剩下的就是我的。在沒有汽車之前，我需要一匹快馬，有了汽車，我要快馬作甚！同樣，我的目的是打藥，不是分別買無人機和農藥，都有人幫我打藥了，我還買什么無人機和農藥？

　　顧客在哪里，你的組織邊界就在哪里。行業需要我們，勇于自我革命，善于自我進化。****能夠生存的理由，就是更好地實現價值創造、更全面的深度的服務能力。當前來看，農機市場震蕩的根源也在于，行業從追求效率、農機保有量、整體機械化率，向追求效益、農機作業服務量、單臺農機服務覆蓋率轉變。對于農機作業服務來說，要近屬地化，要有增量的價值創造，要把科技力量、行業資源深入到種植戶的產業鏈中去，要幫助他們把蛋糕做大，再嘗試著分蛋糕。新疆沙灣縣的宏基農機合作社，在理事長韓波同志的帶領下，成立了合作社聯社，坐擁三億元的農機裝備，服務50萬畝的耕地，實現了棉花的優質、高產，是規模經營的一面旗幟。像北京九方泰禾公司的吳建強，圍繞馬鈴薯生產全程機械化也闖出了一條社會化服務之路。吉林省的迪爾經銷商劉波同志也作出了重要探索。

　　農機經銷商尤其要注意農資經銷商對農業生產性服務的滲透和拓展，他們商業嗅覺靈敏，執行快速到位，是我們很重要的競爭對手及合作伙伴。在農資經銷商及農業服務商眼里，植保無人機是流動的農資超市，農業機械是純粹的作業工具，因為他們有較強的用戶(種植大戶)粘性。有位做農業社會化服務的同志跟我說，前期他們不怎么整合農機資源，因為他們判斷農機將會過剩，過剩了之后再來整合，他們更有話語權，推進更迅速。

　　3.重視企業重組窗口，尤其高度重視技術儲備型企業

　　行業形勢遇冷，正是重組與兼并的時間窗口。行業重組為企業創造了很多的機會，農機各個行業都過于分散，行業重組勢在必行。如果誰能抓住行業重組的歷史機會，就有可能在下一輪的競爭中脫穎而出。那么我們的金融機構，也應該抓住這樣的機會，配合企業進行行業的重組，尤其要高度重視技術儲備型企業。未來農機行業，更大程度上是技術因素的競爭，而不是商業因素的競爭。

　　4.產業協同作戰，減少零和博弈，戮力同心、苦戰過關

　　呼吁行業重視市場經濟原理，產業上下游之間必須基于誠信經營、抱團取暖，減少零和博弈，供應商、主機廠、用戶之間要互相預留利潤空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買斷與密植、賒欠銷售等問題要立刻解決，對產業鏈條之間不合理的訴求要予以反制。

　　關鍵還要解決競爭強度的問題，生產企業之間如何聯合，如何補位，是一門學問。在日本的農機市場，洋馬與約翰迪爾、井關與阿瑪松等機具企業深度合作，共同開發市場，滿足客戶需求。未來的農機市場競爭，需要以滿足用戶需求為基本出發點，同時基于市場與環節分工，基于專業化生產和服務，進行橫向聯合和補位。

　　5.重視行業必須的能力匹配與知識儲備，避免無謀浪戰

　　農機行業發展進入深水區，亟需企業建立與之匹配的能力和知識體系，謀定后戰，妙算而勝，科學發展。注意農機農藝融合發展，加強農田生產工程學應用，對待農機化進程有歷史縱深感。要注意管理哲學，更要注意管理科學，對農機行業的洞察，需要綜合考慮用戶數量、組織能量、產量質量、市場容量，四者不可偏廢。采取大數據平臺等方式對區域內的農機保有量、作業覆蓋率、單機作業面積等問題進行測算。黑龍江省農機公司在這方面有所創新。

　　農機流通企業一定要盡快形成農機營銷與服務的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補貼而銷售農機的狀態上。需求就是市場，銷售就是溝通，定位決定價值，整合創造優勢，賺錢才能生存。

　　6.切實加強維修與服務能力，牢記農機作業的季節性特征

　　對于農機來說，維修技術、服務響應速度、配件保證能力，這都是根本所在，卻是老生常談常常談、落到實處很少見。在當今時代，服務能力已經從關鍵成功因素變為關鍵存活因素，失去服務能力，將意味著防線崩潰。尤其在農機市場向存量市場轉變的過程中，后市場業務必須引起行業重視。

　　7.基于行業之錨，對于經濟作物機械等細分領域的研判

　　1)小麥機市場：已經完全存量市場，以雷沃、中聯為主的寡頭競爭，用戶對產品的價格敏感度源自于投資回報率的壓力，目前以低價格為主的競爭顯然耐力不足。

　　2)玉米收獲機械：行業既要關注莖穗兼收機型，更要關注籽粒收獲技術，做好產品研發、試驗、儲備，尤其注意玉米主產區生產全程托管的發展較為迅速。

　　3)青貯機械：用戶成長性快于國內青貯機械的生產企業，大型、高效的轉盤式青貯機逐步成為市場主流。

　　4)經濟作物、園藝作物、丘陵山地機械：未來的發展熱點，是行業的藍海窗口，值得行業關注。

　　5)育種機械、小區機械：藍冰市場(指待開拓的有巨大發展潛力的嶄新市場)需要行業重視。

　　6)馬鈴薯機械：受馬鈴薯市場價格不穩定拖累或將遇冷。

　　7)翻轉犁市場：**近幾年突飛猛進，可能出現保有量過多、作業量較低而導致市場需求下降，尤其產品同質化嚴重堪憂。

　　8)智能農機產品、信息化技術：在良好收益的基礎上，在規模化種植組織和專業農機服務組織得到建立率先應用。

　　9)二手農機業務：近年來雖飛速發展，但需冷靜觀察。農機二手機市場本質驅動因素——產品殘值并不突出，其市場的規模與利潤相對薄弱，政策、法律法規風險也普遍存在。

　　8.對農機購置補貼政策的呼吁及建議

　　第一，盡快在全國范圍內實施既定相關政策，即“縮范圍、降定額、促敞開”，對目前保有量已經飽和的拖拉機、谷物收獲機等機械的購置應降低補貼額度，非關鍵重點環節機械的購置應退出補貼范圍，以避免擠出效應的作用降低了農機購置補貼政策的效率；向經濟作物、園藝作物、丘陵山地、綠色生產農機傾斜，力爭敞開補貼。第二，應加強數據統計和區域預警，對于區域保有量呈飽和狀態的農機具，政府應通過公開渠道定期發布(或實時可查)相關保有量數據和**佳保有量范圍數據，避免農戶因不掌握本區域農機保有狀況而盲目購置。第三，建議對農機購置補貼向農機作業補貼發展進行可行性研究，探討所需要的政策措施、技術手段及裝備配備，以有效激勵用戶組織積極參與農業生產社會化服務。